Når du selger en tjeneste for første gang, kjenner du gjerne på en blanding av usikkerhet og lyst til å si ja. Det fører til at mange nye gründere setter prisen for lavt, og bygger en bedrift som er vanskelig å skalere. Denne artikkelen går gjennom hvordan du tenker rundt pris fra start, slik at du ikke trenger å rette opp det senere.
Hvorfor prising er så vanskelig i starten
Du har ikke en lang referansebase, du kjenner ikke alle kostnadene dine ennå, og du vil ikke skremme bort dine første kunder. Det er en naturlig kombinasjon, men det er også oppskriften på å selge tjenester til en pris som ikke dekker reell tidsbruk. Heldigvis kan du jobbe systematisk med prising, akkurat som med de første kundene.
Start med å forstå kostnadene dine
Før du kan sette en pris må du vite hva du faktisk koster. Trekk ut alle faste utgifter: forsikring, programvare, kontorhotell, regnskapsfører, mobilabonnement, pensjonsinnskudd, forventet skatt. Del summen på antall fakturerbare timer du realistisk kan levere i en måned. Det gir deg en gulvpris du må over for å gå i null.
Timepris eller fastpris?
Timepris er enkelt å forklare og rettferdig hvis omfanget er uklart. Fastpris er enklere for kunden å forstå og lar deg tjene mer hvis du blir effektiv. For komplekse leveranser med usikkert omfang er timepris tryggest. Når du har gjort en leveranse to-tre ganger, kan du normalt bytte til fastpris uten å miste marginen.
Verdibasert prising – hva er det?
Verdibasert prising tar utgangspunkt i hva tjenesten er verdt for kunden, ikke hvor lang tid du bruker på den. Hvis du leverer en strategiøkt som gir kunden en avgjørelse verdt 200 000 kroner, er det noe annet enn å fakturere fire timer. Du må kunne dokumentere verdien, men det er ofte her store sprang i lønnsomhet ligger.
Hva er normal pris i ditt marked?
Snakk med andre gründere i samme fagfelt, sjekk anbud på Mercell og Doffin, og se hva etablerte leverandører oppgir på sine nettsider. Du trenger ikke ligge på linje med dem fra første dag, men du må vite hvor markedet ligger for å treffe riktig kategori. Å ligge 50 prosent under markedet er sjelden konkurransedyktig – det signaliserer ofte at noe er galt med tilbudet.
Mva, skatt og hva som skjer juridisk
Som enkeltpersonforetak eller AS må du registrere deg i merverdiavgiftsregisteret når omsetning passerer 50 000 kroner i en tolvmånedersperiode. Etter det skal du legge 25 prosent mva på fakturaene dine. Det er ikke en kostnad for deg, men det påvirker hvordan privatkunder oppfatter prisen. B2B-kunder trekker mvaen rett fra. Tenk på dette når du bestemmer hvilket segment du går mot.
Forsknings- og kunnskapsarbeid skal også prises
Mange nye konsulenter fakturerer kun synlig leveransetid og tar ikke betalt for tenkearbeidet. Resultatet er at den faktiske timeprisen blir mye lavere enn den oppgitte. Bygg inn forberedelse, research og oppfølging i prisen din fra start, enten via fastpris eller med tydelig kommunikasjon om hva timepris dekker.
Test prisen med å øke i pakker
En enkel måte å teste hva markedet vil betale, er å tilby tre pakker: en enkel, en standard og en utvidet. De fleste vil velge midten, og det er den prisen markedet ditt egentlig viser deg. Hvis ingen velger den utvidede, kan den senkes. Hvis alle velger den utvidede, vet du at du har priset for lavt over hele linja.
Hvordan håndterer du prisinnvendinger?
«Det er litt dyrt» betyr ikke alltid at det er for dyrt. Det kan bety at kunden ikke ser verdien klart nok. Still spørsmål, forklar hva som ligger i leveransen, og ikke senk prisen som første reaksjon. Hvis du må gå ned i pris, fjern også noe fra leveransen, så kunden lærer at pris og innhold henger sammen.
Når og hvordan øker du prisen?
En vanlig regel er å vurdere prisøkning hver tolvte måned, eller når du har en venteliste på minst fire ukers leveransekapasitet. Nye kunder får ny pris med en gang. Eksisterende kunder får varsel god tid i forveien, gjerne 60 dager. De fleste blir – og de som faller fra var sannsynligvis ikke lønnsomme uansett.
Pris signaliserer kvalitet
For tjenester der kunden ikke kan vurdere kvaliteten på forhånd, bruker de pris som signal. En coach til 500 kroner timen og en coach til 2 500 kroner timen oppfattes som to ulike produkter, selv om innholdet kan være ganske likt. Å være for billig kan faktisk gjøre det vanskeligere å selge, ikke lettere.
Hva med rabatter og introduksjonspriser?
Bruk dem sparsomt og med tydelig grunn. «Lanseringsrabatt for de første fem kundene» er greit. Generelle rabatter uten kontekst vasker ut posisjoneringen din. Hvis du vil gjøre noe rimeligere, gjør det heller via en mindre pakke – ikke ved å gi den store pakken billigere.
Hva sier prisstrategi-faget?
Klassisk prisstrategi peker på fire hovedformer: kostnadsbasert, konkurransebasert, verdibasert og skummingsprising. De fleste gründere bør starte kostnadsbasert for å sikre lønnsomhet, og gradvis bevege seg mot verdibasert prising etter hvert som de forstår markedet sitt bedre. Det er en bevegelse over år, ikke uker.
Den viktigste rutinen
Sett av en time hver tredje måned til kun å se på prisingen din. Hvor mye fakturerte du faktisk per time da alt var ferdig? Hvilke kunder var lønnsomme, og hvilke var ikke? Hva ville du gjort annerledes? Denne korte rutinen er ofte forskjellen mellom en bedrift som overlever første år og en som vokser sunt fra år to.